I modelli comunicativi nel marketing di relazione

Per un corretto approccio relazionale (e quindi nel pieno rispetto del marketing di relazione) è indispensabile perdere quelle forme comunicative tipiche di una certa letteratura industriale ed imprenditoriale che nata negli anni 70 si protrae mestamente, in molti casi, ancora sino ad oggi. In pratica è necessario smettere quelle forme espressive stereotipate che appaiono nelle presentazioni così come nelle brochures, nei siti web ma anche nelle offerte commerciali, in cui si tende a parlare in terza persona della propria azienda o di se stessi, espressioni come:

L' AZIENDA XXXX ha fatto....; La XXXX è nata,... offre... annovera....; La XXX è lieta di, ecc..

o ancora espressioni come:

L'AZIENDA XXX di cui rappresento, ecc; I prodotti dell' Azienda XXXX

O ancora, consentitemi il riferimento iconografico semplicistico ma esemplificativo, l'uso di immagini che costituiscono vere e proprie barriere comunicative, che allontanano invece di avvicinare e che il mercato rifiuta con un semplice "non ne possiamo più di foto di grandi capannoni visti dall'alto senz'anima ne corpo... "

Queste forme comunicative contribuiscono ad allontanare le aziende dal mercato target che d'altro canto presta attenzione a chi utilizza modalità molto più dirette, ammira chi ha la capacità di mettersi in gioco in prima persona e da ascolto a quelle aziende che dicono" IO SONO, questa è la mia storia, questo sono io con le mie persone"; aziende che semplicemente utilizzano un linguaggio one to one. Non un linguaggio misero o spoglio, ne troppo sintetico o schematico, piuttosto una sorta di narrazione epistolare (letteraria, così come si scrive ad un amico), qualche cosa che abbia la capacità di attrarre l'attenzione, che ci faccia sentire partecipi e capire che dall'altra parte ci sono persone come noi, uguali a noi, che possono relazionarsi ed entrare in empatia.

Forse il primo passo è proprio quello di togliersi di dosso una certa sacralità imprenditoriale, ricordarsi che le aziende sono fatte di persone e come tali dovrebbero agire e comunicare; certo, persone che utilizzano un modello comunicativo univoco, coerente, strategico anche, ma che parlano un linguaggio diretto e mirano all'anima ed al cuore di chi è in ascolto.
"Se credo in quello che faccio allora posso anche comunicarlo e se ciò richiede uno sforzo, a volte faticosissimo, per trovare le parole giuste, la ricompensa sarà equa".

Ed allora andrebbero totalmente riviste pagine e pagine di comunicazione aziendale, rifatte presentazioni ed offerte commerciali, ripensate le modalità ed i modelli comunicativi? SI CERTO!  Se il mercato si è evoluto non lo è stato solo per quello che riguarda il prodotto/servizio ma soprattutto per ciò che concerne i modelli comunicativi ed aggregativi, per gli approcci relazionali e per il senso di appartenenza; ed il sogno o miraggio di molte aziende di diventare l"idolo" del proprio cliente può prendere vita solo con l'attivazione o la riattivazione di una comunicazione spontanea, personale, pura e semplice.

Tutto questo ha però una prerogativa: essere assolutamente trasparenti con il proprio mercato target e non sempre lo vogliamo essere...

di Maurizio Caimi
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