Non tutto si può vendere on-line. La percezione

Ma la domanda che ci si deve porre è: ma siamo sicuri che tutto sia vendibile? Possibile che qualsiasi prodotto o servizio sia facilmente percepito dal potenziale acquirente, in ottica di acquistarlo, solo perché questo è reso disponibile on-line?
NO. E questo è ancor più valido nella realtà italiana, dove la cultura, la storia mercantile latina, enfatizzano alcuni limiti della vendita on-line.

La percezione dei sensi non si ferma solo alla vista, tipico dell'on-line.

Entrando in un negozio di accessori di abbigliamento, prima di acquistare una cravatta od un foulard, ci aiutiamo, oltre che con la vista, anche con il tatto, per sentirne la consistenza del tessuto e la sua morbidezza.
Molti acquirenti trovano difficile acquistare senza provare, toccare.
Eccezione viene fatta quando il prodotto è ormai conosciuto e dove l'acquisto è quindi da considerarsi "ripetuto".
Se i prodotti che si pensano di vendere (per esempio in un mall on-line) sono comunemente noti perché disponibili sugli scaffali dei negozi di strada, allora un acquirente può deciderne l'acquisto on-line per convenienza di prezzo o per pura comodità. Può essere, questo, il caso di alcuni profumi, già acquistati, percepiti, conosciuti, dove il marchio, il "brand" è ormai noto.
Ma se ad esempio voi voleste vendere un nuovo tipo di sapone, con una nuova essenza, una nuova fragranza, diventerà molto più difficile ottenere buoni risultati nelle vendite, nella misura in cui on-line l'odore non è percepibile.

Un esercizio che consiglio sempre alle aziende che mi chiedono di aiutarle nell'ambito del commercio elettronico è quello di fare un piccolo esercizio, magari aiutati da amici e conoscenti: - posto il prodotto, percepibile fisicamente, chiedere loro di procedere ad una valutazione puntuale che li porti a decidere se comprarlo o meno.
- Di invitarli a porre tutte le domande necessarie per conoscere meglio qual è il proprio approccio logico e sistemico, al fine di prendere una decisione finale.
- Notare qual è il senso più utilizzato a scapito degli altri, può darci una chiara indicazione se il nostro prodotto ha le caratteristiche elementari per essere venduto on-line.
Sembra sciocco o scontato, ma purtroppo questo puro esercizio di "buon senso" viene spesso disatteso; aiuta moltissimo e se non fatto si perdono moltissime informazioni preziose.

Ma se siamo di fronte ad un servizio e non ad un prodotto? Per esempio l'erogazione di servizi alla persona o più semplicemente l'erogazione di informazioni a valore aggiunto? Il concetto di percezione resta sempre valido in termini di soddisfacimento per i risultati ed il valore ottenuti, salvo che non sempre questo avviene necessariamente o prioritariamente attraverso i cinque sensi. E' il caso dell'informazione a valore aggiunto.
C ome scriveva Luca De Nardo nel suo articolo Il mio cliente vuole comunicare da una parte abbiamo un'azienda on-line che "produce o comunque eroga un servizio. […]" Dall'altra parte abbiamo "il navigatore che usufruisce delle informazioni il quale ha la grande difficoltà di percepire in maniera virtuale un prodotto che è solitamente fisico o un servizio che per sua natura non è dimostrabile, se non nella sua erogazione reale."

Gabriele Pertosta