Spariscono gli sconti dell’esternalizzazione

Da un’analisi di 125 contratti di outsourcing, effettuata da Compass Management Consulting, emerge l’impossibilità di ottenere sconti nei primi anni di vita degli accordi per via della riluttanza dei fornitori o per la loro incapacità di finanziare le perdite. Tra gli accordi firmati durante il secondo e terzo trimestre del 2008 Compass ha riscontrato un calo significativo degli sconti concessi nei primi anni di contratto. Tale fenomeno si accentua notevolmente nel corso del 2008.

I fornitori di servizi, hanno generalmente reso appetibili gli accordi a lunga scadenza strutturando la loro offerta in maniera crescente, garantendo, durante il primo anno di contratto, prezzi significativamente scontati rispetto al costo interno dei servizi oggetto di esternalizzazione. Questo sconto iniziale viene poi recuperato negli anni successivi, adottando prezzi che possono risultare del 30% superiori alle tariffe interne di mercato.

“L’Esternalizazzione non rappresenta più una risorsa per il capitale d’esercizio delle aziende, né uno strumento di ingegneria finanziaria. Sempre meno fornitori di servizi sono disponibili a sottoscrivere contratti che danno luogo ad un flusso di cassa negativo nel primo anno, per finanziare uno sconto a breve termine per i loro clienti”, ha affermato Andy Gallagher, di Compass Management Consulting.

“Così come il boom del mercato di credito aveva modificato la capacità del settore d’esternalizzazione di ricorrere al credito, consentendogli di finanziare gli sconti concessi sulla base dei ritorni annuali ottenuti dai contratti, così la contrazione del mercato avrà nuovi effetti sul settore. L’economia dell’esternalizzazione ed il modo di gestire gli accordi cambieranno radicalmente nel corso dei mesi a venire”.

Compass rileva che fino al 2008, la maggior parte degli accordi di sourcing erano stipulati a un prezzo fisso per tutta la durata del periodo di contratto, o fissato ad un prezzo di base, incrementato ogni anno di una cifra prestabilita. Il moltiplicatore per stabilire l’aumento era di solito calcolato in base al RPI (Retail Price Index: indice dei prezzi al dettaglio) o CPI (Consumer Price Index: indice dei prezzi al consumo) per l’anno in questione.

Questo approccio era stato definito affinché i prezzi risultassero inferiori al prezzo di mercato nei primi anni di contratto e superiori negli anni successivi.

Nel 2007 il 90% dei contratti seguiva questo modello di prezzi a “flat line”, che per garantire i consistenti sconti concessi nei primi anni ricorreva al finanziamento. La percentuale è scesa al 65% nella seconda metà di 2008, poiché i fornitori hanno preferito un approccio di pricing che riflettesse le proprie previsioni rispetto alle variazioni di mercato durante il periodo contrattuale, o che tenesse in considerazione le attuali tariffe di mercato.

Venendo a mancare la leva “sconti nel breve periodo”, si renderà necessario per fornitori ed acquirenti un approccio più preciso e cooperativo nello strutturare, gestire e definire i contratti di esternalizzazione e fissarne i prezzi.

Più specificatamente, le aziende cercano prezzi concorrenziali che portino benefici durante il ciclo di vita del contratto e chiarezza riguardo le aree di possibile collaborazione con il fornitore al fine di realizzare una riduzione sostenibile dei costi.

“Le organizzazioni “best performing” si stanno già adoperando per capire lo stato attuale delle loro prestazioni operative, come si pongono nei confronti delle best practice e quali sono le possibili opportunità di miglioramento. Questa consapevolezza consente un approccio più costruttivo nella gestione dei contratti. Clienti e fornitori possono lavorare insieme alla realizzazione dei miglioramenti e poi determinare un prezzo contrattuale che garantisca una governance appropriata ed un continuo valore per l’investimento durante il periodo di contratto,” ha affermato Andy Gallagher.

Un’area cruciale su cui porre attenzione per ottenere risparmi nell’esternalizzazione è costituita dalle operation. Secondo Compass, molte organizzazioni sono riluttanti ad effettuare cambiamenti in quest’area e stanno pagando per avere servizi personalizzati in aree come il desktop, dove un servizio standardizzato offrirebbe il vantaggio d’avere adeguati requisiti funzionali ad un costo fino al 30% inferiore.

“I servizi personalizzati possono rappresentare dal 10% al 40% del valore totale del contratto, spesso con benefici minimi o inesistenti. Capire quale sia l’impatto che hanno questi servizi, offre ai clienti l’opportunità di assicurarsi sostenibili livelli di riduzione dei costi, ed allo stesso tempo di mantenere il rapporto commerciale, operativo e strategico con il fornitore di servizi,” ha osservato Andy Gallagher.