Negoziazione critica per il risparmio sui contratti telefonici aziendali

Le aziende che cercano di ristrutturare i propri accordi di telefonia per ottenere un po’ di sollievo economico nel breve periodo devono stare attente alle tattiche di trattativa volte a ritardare l’applicazione di sconti, afferma Compass Management Consulting.

“Anche i carrier di telecomunicazioni stanno annaspando, come tutti”, dichiara Susan Jones, Network Services Consultant di Compass. “E questa situazione può rivelarsi vantaggiosa per le grandi aziende, sempre che si presentino al tavolo delle trattative con una strategia informata e realistica. Le decisioni prese in fase di rinegoziazione di un contratto impatteranno i servizi per due o tre anni”.

Sapere esattamente cosa dire e in quale momento è fondamentale per un approccio efficace. Consideriamo questo scenario: il cliente A accetta uno sconto che genera un risparmio di 45mila dollari al mese. Il cliente B adotta un approccio più aggressivo e insiste nell’avere uno sconto maggiore che produce un risparmio aggiuntivo di 2500 dollari al mese. Dopo un mese la domanda viene accolta. Mentre il cliente B vince al tavolo della negoziazione, ci vogliono in realtà 18 mesi per recuperare il risparmio perso nel primo mese.

“Molte aziende negoziano con una lista in base alla quale devono ottenere un determinato costo per un servizio specifico”, aggiunge Jones. “I carrier traggono vantaggio da questo approccio e molto volentieri lasciano che la trattativa si dilunghi da un mese all’altro. E quando finalmente accolgono le richieste del cliente, otterranno concessioni su qualche altro aspetto del contratto”.

“E’ buona cosa porsi degli obiettivi, ma è importante sapere quanto costeranno le concessioni sul lungo termine”, continua Jones. “E’ necessario bilanciare le priorità e quantificare l’impatto di diversi price target e capire quando cedere e quando fare i duri”.

La consapevolezza di questa 'partita' rappresenta solo uno degli aspetti di una strategia efficace. Un’analisi di tassi esistenti in un contesto di mercato consente di individuare quali concessioni concedere o pretendere. In aggiunta, la conoscenza dei costi unitari e dei trend futuri permette al cliente di ottenere un trade-off appropriato tra riduzione del prezzo ed estensione del termine del contratto.

“Nell’attuale ambiente economico, i vendor faranno determinate concessioni in cambio di impegni più a lungo termine”, conclude Jones. “I clienti devono sapere se ciò che ottengono oggi vale di più di ciò a cui rinunciano sul lungo periodo”.