Si può vendere senza imbrogliare almeno un po'?

Qualche giorno fa sull'Harvard Business Review il titolo d'un articolo chiedeva: "Si può vendere senza imbrogliare? "

Autore dell'articolo è Clif Reichard, vecchia volpe del settore commerciale: è stato per 36 anni alla Ball Corporation fino a diventarne vice president proprio del Sales department. Ha speso 55 anni della sua vita a vendere. Seguiamo il suo ragionamento.

Molti manager, dice Reichard, pensano che nel commercio non puoi essere completamente onesto e contemporaneamente avere successo.

Sono decenni che questo genere di convinzione pervade le corporation. Theodore Levitt in un suo citatissimo articolo sull'HBR diceva: "Vendere è di per sé in relazione con i trucchi e le tecniche per portare le persone a scambiare il proprio denaro contante con il tuo prodotto. Non riguarda i valori che sono sottesi allo scambio".

Nel 1960 sempre Levitt scrisse un articolo "Marketing Myopia" in cui, ricorda sempre Reichard, si sosteneva: "Non vedere l'intero processo di business come uno sforzo strettamente integrato per scoprire, creare, far emergere e soddisfare i bisogni dei clienti. Il cliente è qualcuno da qualche parte che con corretta astuzia può essere separato dal suo denaro superfluo".

Se manager come Levitt vedono trucchi e astuzie come parte del proprio panorama d'affari è ovvio che essi assumano che un po' di "furbizia" nelle strategie di vendita sia una cosa logica.
Anche se i manager ammettono che c'è qualcosa di sbagliato in questo ragionamento non fanno molto per opporvisi. Hanno un atteggiamento lassista e di scarso controllo che viene subito percepito dai funzionari di vendita che sono pertanto spinti ad avere un atteggiamento "leggero" verso i clienti. Si entra così nel circuito vizioso di pensare ai numeri delle vendite e non alla soddisfazione del cliente.

"Ma la premessa di base è falsa", tuona Reichard. Non è vero che la completa onestà nel condurre il business e il successo negli affari si escludano a vicenda.

"Se sei un manager ricorda che le tue parole e i tuoi comportamenti, sia ciò che dici esplicitamente sia soprattutto ciò che non dici, inviano un chiaro messaggio a noi delle vendite su come dovremmo comportarci con i clienti e quanto essere credibili. Se prendi la tua responsabilità seriamente e incoraggi un atteggiamento di vendita eticamente corretto, noi saremo onesti con i clienti e credibili per suggerire la scelta migliore per loro. E tutto questo porterà benefici all'intera compagnia".

Infine la ricetta: "L'etica deve essere la priorità numero uno nelle vendite così da proteggere la reputazione della società; attirare e mantenere i clienti è la priorità numero due e il profitto è al posto numero tre".