Che cosa sono le Intention Value Network

La diffusione delle nuove tecnologie all'interno dei modelli di business aziendali ha certamente imposto un notevole mutamento di prospettiva: non è più il prodotto ad orientare le strategie bensì il consumatore ad imporre quale prodotto e strategia sia meglio adottare.

Il consumatore che si rivolge al Web per trovare soddisfazione alle proprie esigenze, cerca chi gli fornisca il prodotto e servizio migliore. Non si tratta, però, solo di una questione di prezzo, ma di un insieme di fattori che consentano all'utente di raggiungere i propri obiettivi in modo rapito, sicuro e soddisfacente.

Nonostante, Internet sia ancora molto "giovane", soprattutto in Italia i consumatori sono diventati presto sempre più competenti, e di conseguenza, più esigenti.

La scelta vincente, per chi decide di proporsi in rete, dovrebbe, dunque, essere quella di individuare un modello di business che ne sfrutti le migliori possibilità:

• opportunità di raccogliere numerose e dettagliate informazioni sui bisogni dei consumatori
• possibilità di instaurare e mantenere rapporti personalizzati con un grosso numero di clienti
• circostanze favorevoli alla creazione di partnership e comunità tra aziende operanti nei medesimi settori o in settori diversi ma complementari.

Un nuovo modello di business, anche se non ancora molto diffuso, è quello delle Intentionals Value Networks.

Di cosa si tratta?

Le IVP sono reti di fornitori di prodotti e/o servizi che decidono di creare un'alleanza per meglio rispondere alle aumentate esigenze dei consumatori online. Basate su un'attentissima analisi dei bisogni espressi, si costituiscono in modo da fornire servizi complementari ed integrati che, se da un lato offrono notevoli vantaggi alla clientela, dall'altro, apportano benefici e profitti a tutto il network. Si possono ad esempio concentrare sulle diverse esigenze riferite però ad una medesima categoria (dipendenti, pensionati, giovani…)

La struttura

Innanzi tutto si stabilisce a quali Intentions si vuole dare risposta: individuare i bisogni su cui concentrare le proprie risorse è, come ovvio, il primo passo da compiere per orientare in modo coerente la scelta dei partner da coinvolgere nel network.

Il principale punto di contatto sia per i clienti che per i fornitori, è l'Integrator. Tale figura svolge un ruolo di supervisione del network, ma la funzione più importante che gli compete, è individuare e comprendere le più diversificate esigenze dei consumatori, in relazione all'Intention principale, e di comunicare tali informazioni a tutti i partner perché possano adeguare e migliorare le proprie soluzioni. Occorre infatti, come in qualsiasi altra attività online o meno, conquistare la fedeltà della propria clientela.

In un network si viene a formare una vera e propria comunità di acquirenti che, esprimendo, più o meno esplicitamente, opinioni e punti di vista, contribuisce al bagaglio di conoscenze del network stesso, traendone un ovvio vantaggio (circolo virtuoso di valore tra network di fornitori e network di consumatori).

Come avvicinarsi ad una simile struttura?

Vi sono almeno due diversi modi per un'azienda già affermata di partecipare ad una IVN:

- fornire contenuti, ovvero portare i propri servizi o prodotti all'interno di un network che si sta formando. Essi ne riceveranno maggiore impulso perché inseriti quali importanti componenti, complementari all'esigenza di base della rete stessa.

- perseguire una strategia di integrazione/aggregazione, si tratta di svolgere un ruolo molto importante ma altrettanto difficile. Significa di integrare ed aggregare servizi, prodotti ed informazioni altrui, mantenendo efficienti le partnership createsi e rispondendo efficacemente alle esigenze della comunità di acquirenti con soluzioni adeguate. Per un'azienda tradizionale abituata a concentrare risorse e strategie esclusivamente sui propri prodotti e canali, può essere un difficile e rischioso cambio di prospettiva.

Perché scegliere una soluzione simile, che vantaggi può offrire?

• Permette l'integrazione tra diversi fornitori che, pur impegnati nel fornire ciascuno i propri prodotti e servizi specifici, costituiscono tutti punti di accesso al network.
• Rende possibile una raccolta ma, soprattutto, diffusione di informazioni piuttosto precise sul comportamento e le esigenze dei clienti in quanto rilevate dai diversi partner.
• Favorisce, di conseguenza, la creazione di soluzioni altamente personalizzate che aumentano acquisizione e fidelizzazione della clientela.
• Facilita il formarsi di una comunità di acquirenti, ed il continuo dialogo con essa.

In molti sembrano accorgersi di come il Web non sia fatto solo di grandi "astratte" opportunità di business, ma anche, ed in primo luogo, di persone. I consumatori cercano, forse più di tutto, di ricreare una relazione di fiducia con chi si trova oltre lo schermo. Le Intentionals Value Network, anche se ancora guardate con prudenza, potrebbero diventare un modo per conciliare queste due realtà.