I tre principi fondamentali del WebMarketing - parte I

La realizzazione di un sito di commercio elettronico è (o meglio dovrebbe essere) il risultato finale di una serie di attività strategiche pensate dall'Azienda per adattare il proprio modello di business alle regole imposte dalla new economy.

Questa riflessione potrà sembrare banale ma non lo è affatto: troppo spesso accade semplicemente che un'impresa ci contatti chiedendoci di realizzare il proprio sito di e-commerce perché convinta che questo sia sufficiente a generare fatturati a diversi zeri (mi è rimasta impressa la richiesta di un imprenditore che si poneva come obiettivo "non meno di 8 zeri di fatturato all'anno").

La cosa più buffa è che questi imprenditori, una volta realizzato il sito del tipo brochureware e riscontratone il limitato successo in termini di visite (oltre alla notevole differenza di risultati in termini di fatturato atteso. Della serie "non oltre 5 zeri") attribuiscono il flop alle cause più svariate: mancanza di un'adeguata campagna di comunicazione, assenza di una versione il lingua inglese, inadeguatezza della grafica, limitato numero di pagine pubblicate online, e via dicendo.
Un potenziale cliente il cui sito era stato realizzato da un provider locale per poco più di un milione (compreso la gestione delle transazioni con carta di credito!) attribuiva l'insuccesso al fatto che il sito fosse ospitato presso un provider (e quindi presso un computer) ubicato nella provincia di Lecce: ciò relegava il suo negozio "in una posizione periferica rispetto alla geografia della Rete" (la maggior parte degli utenti si collega online da località lontane da Lecce).

Sono stati pochi gli imprenditori che, rivoltisi alla Partner per conoscere di quale oscuro male fosse malato il proprio sito, hanno accettato la possibilità che potesse trattarsi non di un male "operativo" (dovuto cioè ad uno strumento utilizzato in maniera inopportuna) ma di un "problema di natura strategica".

Non voglio in questa sede affrontare un argomento così lungo come quello della pianificazione strategica di un progetto di e-commerce ma desidero limitarmi a fornire alcune indicazioni di carattere strategico per aiutare gli imprenditori impegnati nell'apertura di un sito.

Abbiamo elaborato, sulla base della nostra esperienza, 3 principi fondamentali dai quali non si dovrebbe prescindere se si desidera ottenere un minimo di successo dal proprio progetto di e-commerce.

Come tutti i principi non devono essere visti come indicazioni in grado di sopperire a carenze di altra natura (obiettivi chiari, strategia adeguata, organizzazione coerente, ecc.) ma come spunti da approfondire e adattare alla propria realtà aziendale. Regole, insomma, da accettare come punto di partenza ma da non confondere come il punto di arrivo.

Prima però ritengo necessario formulare un assunto di base: "Internet non deve essere considerato esclusivamente come un nuovo canale commerciale. Internet è un mercato perché ne manifesta tutte le caratteristiche".

Ad Internet non è possibile applicare le politiche tipiche di un canale (push, pull, copertura commerciale, ecc.): l'Azienda dovrà porsi tutte le domande più tradizionali che caratterizzano l'approccio alle opportunità offerte da un nuovo mercato (bisogni da soddisfare, servizi richiesti, comportamento di acquisto, politiche della concorrenza, ecc.).

E, possibilmente, dando a ciascun quesito la sua risposta.

(...continua)

di Manlio Castronuovo