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PMI Dome

I digital marketplaces: intermediari online di successo per il B2B - parte I

I mercati digitali come strategia di intermediazione online, per ottenere un vantaggio competitivo reale, qualunque sia la dimensione dell'impresa.
di Fabio Ulgiati

E' già stato sottolineato come la centralità dell'infomediazione nel BTB, dipenda essenzialmente dalla necessità di un'integrazione dei processi aziendali, quale conseguenza della riconfigurazione della catena del valore, in quanto, solo tramite i servizi offerti da "terze parti", le imprese potranno sfruttare al meglio le opportunità e le potenzialità insite nel BTB.

Con riferimento specifico al BTB, è ormai fenomeno noto il nascere di spazi di mercato virtuali, gli e-marketplaces, dove anche le PMI vengono messe nelle condizioni di accedere a potenziali clienti e fornitori geograficamente distanti e
con livelli di efficienza di gran lunga superiori
rispetto ai modelli di business tradizionali.

All'interno di detti siti, si ha un incontro tra domanda ed offerta tra fornitori ed imprese acquirenti, dove gli operatori del marketplaces hanno appunto il compito di facilitare tale incontro, generare opportunità commerciali di acquisto e vendita, supportare con servizi lo svolgimento dei processi sottostanti gli scambi commerciali nel modo più completo possibile, stabilendo essi stessi le regole dell'interscambio.

I marketplaces, si contraddistinguono per la loro specificità del settore in cui vanno ad operare, per una loro specializzazione nei mercati verticali e per la crescente domanda di interoperabilità tra partner, fornitori e clienti.
Loro prerogativa, è quella di riuscire ad affiliare un numero sempre crescente di fornitori e clienti, così da garantire loro un risparmio di costo negli approvvigionamenti, una maggiore velocità nell'approvvigionamento stesso, visto che potranno offrire anche soluzione di supporto per la logistica, ed infine assicurare una corretta transazione economica per gli acquisti-vendite effettuate.

Generalmente, un marketplace, è strutturalmente composto, da diverse aree, pubbliche e private:

  • Area per l'accesso come seller, dove è offerta la possibilità di inserire e quindi rendere visibili, la propria offerta di prodotti e servizi, consultare eventuali interrogazioni commerciali avanzate dalle altre imprese sulle proprie inserzioni ed infine tutta una serie di strumenti per le interazioni con gli altri operatori.
  • Area di accesso come buyer, dove è possibile accedere direttamente alla struttura ed alle categorie dei prodotti e servizi presenti nel sito, consultare le offerte presenti, che sono state preventivamente trasmesse dal sito stesso ai vari fornitori potenzialmente interessati ed accedere allo shopping basket (carrello o borsa della spesa dei prodotti visionati ma non ancora acquistati) dove inserire le offerte a cui siè interessati, così da poterne calcolare il valore complessivo prima di procedere
    all’acquisto.
  • Area di discussione, o di e-community, ossia un'area in cui vengono pubblicate le news e gli articoli più interessanti del settore merceologico in cui opera il marketplace, così da creare un vero e proprio spazio di discussione dove gli utenti possono scambiare opinioni e creare trasferimenti di conoscenza che sono alla base del vantaggio competitivo che il marketplace può offrire.
  • Area dei servizi addizionali, tipo posta elettronica, news letter o le promozioni reclamizzate dalle aziende che abbiano acquistato spazi pubblicitari sul sito.
  • Area per la ricerca dei prodotti e servizi, tramite le key words

Nella battaglia competitiva tra questi marketplaces (secondo analisti di Booz Allen & Hamilton e Jupiter), le maggiori probabilità di sopravvivenza, vengono attribuite a quegli attori che:

  • si pongono nei confronti delle imprese fornitrici ed acquirenti, in una posizione di "neutralità";
  • avranno raggiunto rapidamente una massa critica di utenza, anche su un piano internazionale, per consolidare i volumi ed il numero dei partecipanti;
  • siano in grado di garantire una copertura ed un supporto all’intero ciclo della transazione, dal primo contatto tra le aziende, ai pagamenti, ai finanziamenti, sino alle consegne.

Purtroppo, le prime iniziative di marketplaces, hanno visto questi attori collaborare necessariamente con alcune aziende fornitrici di prodotti e servizi, sia per raggiungere quella massa critica iniziale indispensabile ad ottenere una certa visibilità che, per avviare il circolo virtuoso di "liquidità - minori costi di transazioni - maggiori opportunità di business".

Lo sviluppo dei marketplaces, è quindi legato ad una scelta strategica fondamentale ossia, non intervenire direttamente nell'attività aziendale e quindi evitando di acquisire titolo di proprietà sui beni aziendali intermediati.

di Fabio Ulgiati

Fabio Ulgiati
laureato in Economia e Commercio con tesi sperimentale in Tecnica Industriale e Commerciale dal titolo “Evoluzione dei rapporti di B2B tra PMI”, ha collaborato, in tale ambito, a due progetti di ricerca universitaria svolgendo anche attività di consulenza per un corso finanziato dal F.S.E.
Attualmente collabora con la C.C.I.A.A. di Latina, come vincitore di una borsa di studio per il progetto di ricerca, studio e promozione del territorio denominato “Osservatorio Economico”, in collaborazione con il Nomisma di Bologna.

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