Booking: consigli per prenotare online

I portali di booking online rappresentano ormai una sicurezza per quanto riguarda la prenotazione di alberghi e qualsiasi altra struttura ricettiva. Ma quali sono i passi da seguire per entrare in questo mondo? E quali vantaggi può portare?

Cosa deve fare una struttura alberghiera quando decide di cominciare a vendere online?

Innanzitutto bisogna definire bene quali risultati si vogliono ottenere. Certo, l’obiettivo finale è aumentare le vendite (o più precisamente il fatturato proveniente dalle vendite), ma in che modo? Aumentando la visibilità, migliorando l’immagine o aumentando il margine contributivo di ogni singola vendita (aumentare il prezzo unitario a notte)?

Vediamolo insieme.

Alberghi: come vendere online?

Il primo passo è sicuramente quello di definire l’obiettivo. Una volta identificato è necessario cominciare a fare delle ricerche sul Web.

Molte società di consulenza affiancano l’albergatore in questo ruolo. Bisogna infatti trovare quei portali (siti Internet che vendono viaggi ed Hotel online) che ci diano una buona visibilità e una buona conversione “impressions/bookings” (visite/vendite), tenendo comunque conto della commissione che ci viene richiesta.

Il portale farà una grande pubblicità sul Web tentando di spingere le proprie strutture, ci commercializzerà la struttura su mercati per noi irragiungibili prima d’ora e ci chiederà, come controparte, una commissione in percentuale sul venduto. Le commissioni richieste, solitamente, variano dal 12 al 25%.

Ma non basta. Una volta fatta la prima scrematura, occorre verificare che il portale sia ben visibile in Rete e non sia semplicemente uno dei tanti. Questa è una fase cruciale e se commettiamo un errore di valutazione in questo momento ci troveremo tra un anno ad aver fatto tanto lavoro per nulla.

Il portale andrà poi scelto in base al mercato di riferimento su cui vogliamo andare a lavorare. Se vogliamo incrementare il flusso di stranieri provenienti dal Nord Europa, allora sceglieremo un portale, se vogliamo incrementare il flusso dall’America del Nord, allora ne sceglieremo un altro, e così via.

Alberghi online: gli altri passi da fare

Scelti i portali con cui lavorare, si decide quindi di prendere un primo contatto e cominciare l’iter burocratico (il contratto).

I contratti sono tutti molto simili tra di loro. Unica differenza rilevante sono i modelli applicati dai singoli portali. Alcuni applicano il “modello merchant“, ossia l’hotel stabilisce un prezzo fisso ed il portale applica un mark-up in funzione delle particolari condizioni di domanda-offerta del momento. Altri operano come piattaforma di intermediazione sulla quale la domanda e l’offerta di camere di albergo possono incontrarsi, lasciando la leva prezzo nelle mani degli albergatori.

Quale sia il modello migliore da applicare dipende caso per caso e va valutato con estrema attenzione.

Una volta affiliati e pubblicati sul portale il lavoro non è però finito. Occorre essere sempre vigili, lavorare in un’ottica di sincronizzazione al mercato, ai concorrenti. Insomma, occorre essere veloci nelle risposte, dinamici nella gestione delle tariffe e attenti al mercato e alla domanda proveniente da ogni determinato portale.

Occorre poi rispettare la cosiddetta “rate parity“: bisogna fare in modo che il prezzo pubblicato sia sempre uguale su tutti i canali di vendita, in modo da non generare nel cliente finale un senso di confusione.

Se tutto è stato fatto correttamente, e se sarete sempre pronti a rispondere alle esigenze anche dei vostri clienti virtuali, allora vedrete che già nel giro di pochi mesi le vostre prenotazioni subiranno variazioni in positivo. Al contrario, potreste aver lavorato per nulla.