E-commerce: come perdere clienti in modo banale

E-commerce e vendite online: le imprese si imbattono in un errore spesso sottovalutato che farà perdere visitatori e potenziali acquirenti. Vediamo di quale errore si tratta e quali sono le alternative per non imbattervisi. 

E-commerce: come perdere clienti in modo banale

Senza analizzare, in questa sede, errori o mancanze nella costruzione di un sito e-commerce o della campagna pubblicitaria ideata (grande o piccola che sia), sottolineiamo una prassi piuttosto comune, che, abbastanza incredibilmente, non viene considerata un errore né dai programmatori, né tantomeno dagli addetti al marketing, ma che fa perdere tantissimi potenziali clienti: il sistema di “acquisto elettronico” basato sulla registrazione con login e password.

Perdita dei clienti online: il problema

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La maggior parte dei siti di e-commerce ha un sistema di acquisto così concepito:

  • Scelta dei prodotti
  • Aggiunta nel proprio “carrello virtuale”
  • Acquisto

Ma proprio in questo terzo passaggio, che dovrebbe essere il più semplice possibile, in quanto l’utente ha già deciso di acquistare e sarebbe davvero un peccato perderlo, arriva l’errore fondamentale: compare una schermata dove si richiede la username e la password per l’acquisto e, se non si posseggono già questi due dati, si richiede all’utente di registrarsi.


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Come adesso vedremo, si tratta di un errore gravissimo: molti utenti, infatti, non hanno voglia di perdere ulteriore tempo, altri (e ci sono) si trovano spiazzati non sapendo esattamente cosa comporti la registrazione (perché si esce dagli schemi logici di un normale acquisto, ossia, in parole povere, quando si va al supermercato non chiedono di registrarsi).

In realtà, i dati che vengono richiesti alla registrazione sono piuttosto banali e sono ovviamente necessari per la spedizione della merce e per il pagamento.

Qual’è la soluzione più semplice?

E-commerce: come perdere clienti in modo banale La soluzione è semplicissima: togliere l’obbligo di registrazione e, una volta selezionati i prodotti, mandare l’utente ad un modulo (semplice e coinciso, senza troppi dati ma solo gli indispensabili) dove vengono raccolti i dati, che, una volta inseriti, saranno registrati automaticamente in un database.
In questo modo, si otterranno due importanti vantaggi:

  1. L’acquisto filerà liscio, senza nessun intoppo e/o perdita potenziale dell’acquirente;
  2. Una volta completata la registrazione, si potrà mandare una mail automatica all’utente dicendogli che se vorrà ricomprare nuovamente attraverso il nostro sito potrà andare su una pagina particolare inserendo semplicemente username e password (che gli verranno dati via mail), magari il proprio nome e cognome (facilissimo da ricordare, molto usabile e che darà una sensazione di forte “personalizzazione”).

Nella stessa mail gli si dirà che accedendo a questa pagina avrà degli sconti particolari, aumentando il processo di fidelizzazione del cliente, che è ormai un qualcosa di fondamentale nel commercio elettronico.


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Una soluzione semplice, come si vede, che porta solo vantaggi, ma che la maggior parte dei negozi online ancora non applica.

Luca Paolucci
Laurea in Economia e Management
Laureando in Management Internazionale
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