E-shop ed e-commerce: la strategia vincente

La crescita dell’e-commerce non sembra volersi arrestare. Analizziamo le caratteristiche fondamentali del settore, i punti critici e le principali mosse per sviluppare una strategia vincente.

Nonostante le difficoltà legate alla diffusione, a livello capillare, dell’e-commerce, gli ultimi dati sembrano tutti propendere per una futura crescita del settore.
I punti critici sono ancora molti, dalla sicurezza dei pagamenti e dei dati personali ai problemi legati alla logistica, dalla convenienza (intesa non solo in termini di prezzo) dello shopping online, al necessario adattamento “culturale” al nuovo modo di comprare.
Nonostante tutto questo, sembrano essere gli stessi consumatori a chiedere sempre più un incremento dell’offerta online.

La sfida dell’e-commerce

È più che mai aperta, da parte dei retailers online, la continua ricerca di quali siano i metodi migliori per produrre profitti con un e-shop sul Web. Potendo i consumatori acquistare on o offline, infatti, si deve essere sempre preparati a rispondere alle diverse esigenze che i due tipi di acquisto comportano.

In particolare, per quanto riguarda il Web, i navigatori hanno aspettative ben precise che riguardano soprattutto la possibilità di ottenere informazioni dettagliate, utili e rilevanti su tutti i prodotti offerti da catalogo.

Può sembrare una richiesta quasi banale, ma quanti siti e-commerce sono davvero in grado di sostenere questa necessità, aggiornando di continuo le informazioni rese disponibili?

Molti piccoli siti, spesso anche per mancanza di risorse umane ed economiche a sostenerli, non riescono a soddisfare questa caratteristica molto a lungo.

Shopping online: come comportarsi?

Un catalogo online è infatti differente da quello offline, occorre quindi ricostituirlo completamente. Questo non soltanto perchè la presentazione di un prodotto online deve permettere al consumatore di raggiungere nel modo più rapido ed agevole informazioni complete e dettagliate, ma anche perchè alcuni dei prodotti che offline possono trovare facile mercato non sono adatti ad essere venduti online.

Non solo per un problema di percezione di cui si è già trattato, ma tenendo conto che solo l’acquisto è virtuale.

Alcuni prodotti richiedono, ad esempio, un particolare servizio di logistica che, soprattutto per realtà di minori dimensioni, possono rappresentare un costo tale da rendere non redditizio mantenerli in catalogo.

Il rischio è infatti di cadere in un meccanismo per il quale si sottostimano le insidie di simile esborsi, continuando a portare avanti determinate categorie “in perdita” pensando che prima o dopo daranno i loro frutti.

Un consiglio, forse banale, è dunque quello di cominciare con poche categorie di prodotti che possano “garantire” l’attivo della propria impresa. Inutile, se non se ne hanno i mezzi, iniziare il proprio business online pretendendo di coprire tutte le categorie merceologiche, o anche tutti i settori di un particolare genere di prodotti.

Meglio quindi concentrarsi su un massimo di tre o quattro categorie, cercando di offrire un servizio di qualità che permetta di creare un bacino d’utenza fidelizzato e soddisfatto.

A questo punto, gradualmente, si potrà iniziare ad aggiungere qualche altra categoria merceologica che risulti vincente sul mercato.

E-commerce: perchè conviene affidarsi ad esperti

Per questo aspetto si può anche ricorrere ad esperti che valutino, proprio sulla base del mercato e del tipo di clientela che l’e-shop è riuscita a creare e fidelizzare, quali possano essere le categorie merceologiche vincenti da proporre nel proprio negozio. Dovranno essere in grado di capire a quale prodotto meglio si leghi il brand in questione valutando le esigenze dei consumatori, dell’e-shop e tutta una serie di altre variabili. Per questa attività oltreoceano viene utilizzato il termine di “category management”.

Strumenti principali, oltre all’esperienza sul campo, saranno poi approfondite analisi di mercato, studi sul brand e focus-group.

Operazioni simili sono già molto diffuse nell’offline, molti negozi si affidano ad esperti esterni per gestire le tipologie di prodotto più adatte al proprio bacino di consumatori, ma soprattutto per attrarne altri.

Ovviamente, sul Web, non sarà sufficiente individuare una categoria vincente, occorre anche occuparsi del modo migliore di proporla al cliente. Queste figure esperte devono essere in grado di mantenere l’interesse dell’utente verso quel prodotto e quindi di mantenere la fedeltà dei clienti all’e-shop: operazione che, come tutti sanno, comporta una costante attenzione, aggiornamento e proposta di contenuti e servizi a valore aggiunto (compreso il servizio ai clienti).

Anche per piccole realtà, compatibilmente con i propri mezzi, un simile servizio può essere un ottimo investimento soprattutto perchè verrà in questo modo affidato ad esterni anche tutto l’aggiornamento del catalogo online, nonchè, spesso, la stessa piattaforma per la conclusione delle transazioni.

In genere al category manager spetta una percentuale, che può arrivare anche al 10%, su ciò che viene effettivamente venduto.

Significa che i risultati saranno, se si sceglie con cura a chi affidarsi, misurabili in base alle previsioni fatte e facilmente quantificabili.

Inoltre, come sempre, il vantaggio per chi decida di iniziare un business online è dato da potersi affidare (ed è aspetto da valutare con assoluta attenzione prima di qualunque accordo operativo) a team che hanno già acquisito una certa esperienza significativa, che conoscono il mercato, gli strumenti e che dispongono della tecnologia necessaria.

Sarà quindi opportuno, prima di rivolgersi a questi esperti, che possono essere ad esempio rappresentati da consulenti e socetà di consulenza, richiedere di quali aziende si siano occupati in modo da poterne valutare l’effettivo valore.

Le migliori piattaforme per il vostro negozio online

Di seguito un breve elenco di quelle che sono, ad oggi, le piattaforme più utilizzate da chi decide di aprire un negozio online:

  • WooCommerce
  • BigCommerce
  • Shopify
  • Volusion
  • 3dcart
  • Big Cartel
  • Ecwid
Luca Paolucci
Laurea in Economia e Management
Laureando in Management Internazionale
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