Banche e multicanalità: canali di vendita diretti in crescita

Analisi Efma-Finalta su banche e multicanalità: in tutta Europa si consolida la spinta ai nuovi canali di vendita. Una crescita avvenuta nonostante il rallentamento degli investimenti al riguardo. In netto rialzo le previsioni per il prossimo anno.

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La corsa delle banche europee ai nuovi canali commerciali diretti (Internet e telefono su tutti) rallenta sotto il peso delle criticità del momento, ma lascia intravedere una netta accelerazione nei prossimi anni.

È quanto emerge da uno studio presentato da Finalta ed Efma, agenzie di riferimento in Europa per le analisi marketing e strategiche nel settore bancario.

Vediamo più nel dettaglio i numeri di questa ricerca.

Banche e multicanalità: lo studio

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Condotto tra luglio e settembre 2008, con interviste ad oltre 70 banche (con 175 milioni di clienti in tutta Europa), lo studio di Finalta ed Efma ha posto in evidenza che:


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  • l’utilizzo dei canali diretti (Internet e telefono in primis) è ancora cresciuto nel 2008 sino ad esprimere il 12% delle vendite complessive di servizi bancari (rispetto al 10% del 2007), mentre la quota attraverso il tradizionale canale di filiale è scesa dall’82 all’80 %;
  • la crescita rilevata è avvenuta nonostante il rallentamento degli investimenti al riguardo, avvenuto per il prevalere di altre priorità a breve, legate ai processi di integrazione e alle criticità di mercato;
  • i manager bancari prevedono la ripresa già a breve degli investimenti in questione, volti a risolvere la facilità di fruizione e ad estendere la gamma dei servizi disponibili (fattori invocati dalla clientela).

Le prospettive esaminate, unitamente ai limiti oggettivi di incremento dell’efficienza nelle filiali, inducono a ritoccare al rialzo le previsioni sul contributo dei canali diretti sul totale delle vendite bancarie.

Banche e canali diretti: le previsioni

Banche e multicanalità. Crescono i canali di vendita diretti

Secondo i manager interpellati, i canali diretti esprimeranno il 27% del business bancario nel 2011, e questo anche grazie alla spinta della clientela più agiata under 45, che chiede servizi sempre più accessibili.

Remus Brett, Direttore di Finalta, ha commentato:

“È un’evoluzione a diverse velocità. Per alcune banche, i canali in questione già pesano per più del 30% delle vendite. Per altre, meno del 5%. E le ragioni di queste differenze non sono riferibili ai motivi comunemente addotti, come il contesto del paese di appartenenza o alla regolamentazione. Sono piuttosto riferibili ai diversi approcci al mercato e alla sensibilità del management ai processi di vendita.”

Anche Patrick Desmarès, Segretario Generale di Efma, ha voluto esprimersi a riguardo:

“Nei prossimi due-tre anni vedremo allargarsi il gap tra banche leader di mercato e follower. Quelle che già hanno investito adeguatamente saranno in vantaggio. Potranno competere anche sui prezzi, soprattutto attraverso proposte sul Web. Quelle che invece sono state al palo, subiranno la concorrenza, e non sarà agevole per loro recuperare il ritardo.”

Luca Paolucci
  • Laurea in Economia e Management
  • Laureando in Management Internazionale
  • Esperto di: Politica, Economia e Detrazioni Fiscali
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