Come fare per convincere un utente ad acquistare online

Come si può trattenere all’interno del proprio sito un utente interessato ad acquistare? E come fare per evitare che lo stesso decida invece di comprare quel determinato bene in un negozio fisico? Esiste il meccanismo del lock-in: vediamo insieme di cosa si tratta e attraverso quali strategie si può attuare.

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Gli utenti di qualsiasi sito ricercano per prima cosa informazioni. E Internet è, per antonamasia, il più grande mercato di informazioni disponibile, aperto e autogenerante.

Talvolta capita che gli utenti, nel momento in cui hanno bisogno di fare un acquisto, navigano su vari siti di e-commerce alla ricerca di informazioni su quel determinato prodotto che potrebbe soddisfare le proprie esigenze, ma poi non concludono la transazione online optando invece per l’acquisto fisico “offline”.

Ed ecco che entra in gioco il meccanismo del lock-in: bloccare, trattenere l’utente sul proprio sito, dopo avergli dato tutte le informazioni necessarie per decidere sull’acquisto da farsi, per trasformarlo da semplice utente a cliente, facendo concludere la transazione direttamente online.


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E-commerce: quello che conta è vendere

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Delle volte può capitare che gli utenti, in maniera particolare quelli europei, quando hanno bisogno di acquistare qualcosa navigano su vari siti di e-commerce attingendo numerose informazioni su quel determinato prodotto che potrebbe soddisfare le proprie esigenze, ma raramente concludono la transazione online.

Dopo aver raccolte tutte le informazioni necessarie per una corretta scelta di acquisto, infatti, una gran parte degli utenti preferisce comprare quel determinato bene offline.

E così, i siti di e-commerce rischiano di divenire in mano all’utente degli ampi strumenti per la comparazione di prezzi e dati qualitativi e quantitativi dei più diversi prodotti, senza riuscire a raggiungere l’obiettivo per il quale sono stati ideati: vendere.

Ed è qui che entra in gioco il meccanismo del lock-in, che consiste nel trattenere l’utente sul proprio sito, dopo avergli dato tutte le informazioni necessarie per decidere sull’acquisto da farsi, per trasformarlo da semplice utente a cliente, facendo concludere la transazione direttamente online.

Meccanismo del lock-in: di cosa si tratta

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I meccanismi e le strategie di lock-in sono le più disparate, e, solitamente, non ne basta una sola: è necessario un corretto mix di molte di esse perchè si possa raggiungere l’obiettivo prefissato.

Tra le più importanti si possono individuare quelle di personalizzazione del sito e delle offerte disponibili in base alle esigenze del singolo cliente, che si realizzano attraverso la creazione di homepages personalizzate, le cosidette “my-page”, contenenti le informazioni e gli ultimi aggiornamenti sui prodotti che lo stesso cliente ha richiesto in base ai propri interessi e gusti personali.


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Altra arma vincente, in questo contesto di marketing one to one, sono le newsletter profilate, che giungono direttamente all’email dell’interessato, evitandogli la “fatica” di reperire le informazioni navigando nel Web.

Interessante sta divenendo anche l’uso di call center online e telefonici, soprattutto per gli acquisti emozionali ed emotivi, per far in modo che il cliente, spinto dal proprio entusiasmo, possa concludere facilmente il proprio acquisto sullo stesso sito nel quale ha trovato il prodotto/servizio che lo soddisfava.

 

 

Luca Paolucci
  • Laurea in Economia e Management
  • Laureando in Management Internazionale
  • Esperto di: Politica, Economia e Detrazioni Fiscali
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